Verkkokaupan pyörittäminen tuntuu välillä kuin navigoinnilta sumussa. Olen seurannut lukemattomien verkkokauppojen lanseerauksia, kun innostus on ollut huipussaan, ja ihmetellyt kuukausia myöhemmin, miksi jotkut menestyvät kun toiset kamppailevat päästäkseen edes nollatulokseen. Vuosien havainnoinnin jälkeen olen huomannut, että ero kannattavuuden ja tappion välillä johtuu usein tekijöistä, joilla ei ole mitään tekemistä parhaiden tuotteiden tai alimpien hintojen kanssa.
Todellisten kustannusten ymmärtäminen
Monet kauppiaat luulevat tietävänsä kulunsa, mutta kaiva syvemmälle niin huomaat piilokustannuksia, jotka syövät katteita. Toimituskulut, jotka vaikuttivat suunnitteluvaiheessa järkeviltä, muuttuvat ongelmallisiksi kun palautusmäärät nousevat. Maksujenkäsittelymaksut kasaantuvat odotettua nopeammin. Myymättömän varaston varastointikustannukset voivat imuroida resursseja kuukausi toisensa jälkeen.
Olen oppinut, että kannattavat kaupat seuraavat jokaista kuluerää pakkomielteisesti. Ne tietävät tarkalleen, paljonko jokaisen asiakkaan hankinta maksaa, paljonko jokaisen tilauksen käsittely maksaa ja paljonko jokainen palautus maksaa. Kyse ei ole pihistelystä tai kulmien karsimisesta. Kyse on siitä, että näkee selvästi minne raha virtaa ja voi tehdä tietoon perustuvia päätöksiä hinnoittelusta ja toiminnasta.
Varastonhallinnan oikea hoitaminen
Varastoon kävely, joka on täynnä tuotteita joita ei myydä, on oma erikoinen painajaisensa. Kannattamattomat kaupat sitovat valtavia määriä pääomaa varastoon, joka vain kerää pölyä. Ne joko yliarvioivat kysynnän tai eivät mukaudu kun asiakkaiden mieltymykset muuttuvat.
Rahaa tekevät kaupat ovat löytäneet herkän tasapainon. Ne varastoivat tarpeeksi täyttääkseen tilaukset nopeasti sitomatta liikaa pääomaa tuotteisiin, jotka eivät välttämättä liiku. Jotkut käyttävät dropshippingiä tietyille tuotteille testatakseen markkinakysyntää ennen kuin investoivat irtotavaraan. Toiset kehittävät suhteita toimittajiin, jotka pystyvät toimittamaan nopeasti, vähentäen tarvetta varastoida kaikkea itse.
Aidon asiakasarvon luominen
Tässä on jotain, minkä olen huomannut erottavan voittajat häviäjistä verkkokaupassa. Kannattavat kaupat eivät vain myy tuotteita. Ne ratkaisevat ongelmia tavoilla, jotka saavat asiakkaat tuntemaan oston kannattavaksi. Ehkä kyse on poikkeuksellisesta pakkauksesta, joka tekee avaamisesta kokemuksen. Tai sitten kyse on seurantaviestinnästä, joka auttaa asiakkaita saamaan maksimaalisen hyödyn ostoksestaan.
Kannattamattomat kaupat kilpailevat usein pelkästään hinnalla, mikä luo kilpajuoksun pohjalle josta kukaan ei voita. Kun ainoa myyntivalttisi on olla hieman kilpailijoita halvempi, olet haavoittuvainen heti kun joku alittaa hintasi. Arvon rakentaminen tuotteen yli luo uskollisuutta, joka ylittää hintavertailut.
Konversioprosessin hallitseminen
Liikenne ilman konversioita on vain numeroita ruudulla. Olen nähnyt kauppoja, jotka pumppaavat resursseja markkinointikampanjoihin jotka tuovat tuhansia vierailijoita, mutta jotenkin nämä vierailijat lähtevät ostamatta mitään. Kannattavat kaupat ovat pakkomielteisiä jokaisen asiakaspolun vaiheen suhteen siitä hetkestä kun joku saapuu sivustolle kassan läpikäyntiin asti.
Ne testaavat erilaisia tuotekuvauksia, kuvia ja asetteluja. Ne tekevät kassaprosessista mahdollisimman kitkattoman. Ne käyttävät selkeitä toimintakehotuksia olematta tyrkyttäviä. Tärkeintä on, että ne poistavat esteitä, jotka saattaisivat saada asiakkaat miettimään ostoksensa loppuunsaattamista uudelleen. Sen ymmärtäminen, miten asiakkaat vertailevat vaihtoehtoja ennen päätöksentekoa on ratkaisevan tärkeää – aivan kuten ostajat arvioivat useita verkkokauppa-alustoja ennen ostamista, muiden toimialojen käyttäjät luottavat erikoistuneisiin vertailuresursseihin kuten www.trustlycasinot.fi, joka on suomalainen sivusto jossa pelaajat voivat vertailla nettikasinoita Trustly-maksutapojen ja ominaisuuksien perusteella tehdäkseen tietoon perustuvia valintoja jotka vastaavat heidän mieltymyksiään.
Asiakashankintakustannusten pitäminen kestävinä
Rahan käyttäminen rahan tekemiseen on välttämätöntä, mutta on olemassa kriittinen piste jossa hankintakustannukset muuttuvat kestämättömiksi. Olen seurannut kauppoja, jotka juhlivat kasvavaa asiakaskuntaansa samalla kun vuotavat rahaa mainontaan, joka maksaa enemmän kuin kunkin myynnin tuotto.
Kannattavat kaupat löytävät sen kulta-alueen, jossa markkinointiinvestointi maksaa itsensä takaisin moninkertaisesti. Ne keskittyvät usein kanaviin, jotka tarjoavat parhaan tuoton sen sijaan että yrittäisivät olla kaikkialla yhtä aikaa. Ne rakentavat orgaanista liikennettä sisällön ja suusanallisen viestinnän kautta maksullisen mainonnan rinnalla. Ne luovat järjestelmiä, joissa tyytyväiset asiakkaat tuovat luonnostaan uutta liiketoimintaa.
Muuttuviin olosuhteisiin mukautuminen
Verkkokauppamaisema muuttuu jatkuvasti. Se mikä toimi loistavasti viime vuonna saattaa kaatua tänään. Kannattamattomat kaupat pitäytyvät usein jäykästi alkuperäisessä suunnitelmassaan vaikka markkinasignaalit viittaisivat siihen, että erilainen lähestymistapa toimisi paremmin.
Kaupat jotka johdonmukaisesti tekevät voittoa pysyvät joustavina. Ne kiinnittävät huomiota asiakaspalautteeseen ja ostokäyttäytymiseen. Ne ovat valmiita poistamaan vaiheittain huonosti suoriutuvia tuotteita ja kokeilemaan uusia tarjontoja. Ne säätävät strategioitaan sen perusteella mitä todella tapahtuu sen sijaan mitä ne toivoivat tapahtuvan.